OFweek照明網訊 對于LED照明企業來說，博弈市場要有自己的戰略目標，如果沒有目標、沒有實現策略，那么就必將成為這個戰場上無辜的犧牲者。“運籌帷幄方能決勝千里”，傳統淡季即將結束，“金九銀十”已然到來，只有前期做足準備，才能在銷售旺季收獲累累碩果。

　　打開“旺季”的正確方式

　　俗話說，“淡季做市場，旺季做銷量”，淡季是開發渠道、擴大網絡的絕好機會，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。

　　從此次所走訪的近20家泛珠三角地區照明企業來看，近90%以上的照明企業從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來做準備了。其中，重視產品質量的木林森照明為了把握傳統旺季到來的契機：一方面針對市場需求，完善渠道；另一方面積極調整生產計劃、加快LED新品研發和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經銷商推出了力度空前的促銷活動；歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計劃，其目的是為了保障充足的市場貨品供應……

　　對于泛珠三角地區的照明企業來說，在旺季來臨之前，無論是進行“目標調整”、“渠道創新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內部調整”、“完善服務”、“推廣方案”等，其目的只有一個，那就是為更好地提升產品銷售打基礎，亦或是為企業更快地發展做準備。

　　“旺季取利，淡季取勢”是每個企業都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量；“取勢”則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。照明行業競爭加劇導致淡季需求不旺，對于照明企業來說，其營銷重點應強調“競爭導向”，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調“需求導向”，而順應消費者需求的功能創新對于“取利”更有現實意義。

　　適當投資未來以找好匹配

　　相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價格”等常規的做法，近兩年，各種培訓越來越受到照明企業的重視，亦有不少照明企業在“金九銀十”到來之際對銷售人員、終端導購、合作商家等展開了系列培訓，旨在提升他們的綜合實力和市場競爭力。

　　以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進行全國加盟商店長培訓。據新特麗照明營銷總監鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓，目前已經展開了3期培訓課程，針對“門店管理”、“銷售技巧”、“團隊打造”等多個方面來提升店長的銷售技能和管理水平。

　　長方照明在銷售旺季到來之時，其銷售團隊用最好的狀態迎接挑戰，并有針對性地展開了“廠商聯合行動”，挑選出了精編團隊并進行嚴格、系統的專業培訓，大幅提升團隊的業務能力。而光為照明為了與終端商家實現“合作共贏”，為經銷商提供人才培養計劃，如定期對經銷商員工進行照明技術、銷售知識等方面的培訓。

　　8月上旬，雅點商學院第一期金牌導購特訓營在中山小欖召開，雅點全國各地專賣店店長及導購員近200人參加了本次培訓。家的電器總經理匡建在培訓會上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點品牌要致力于打造“聯體開關品類第一品牌”，而金牌導購員培訓是推進打造“第一品牌”的重要基礎。